草原的春天來得晚。陽春三月，內蒙古赤峰市巴林右旗的田野上依然風寒刺骨。除了零散的羊群，還看不到更多生機勃勃的景象。

　　大板鎮農機大戶劉寶山早早就開始了一年的打算。去年秋天，旗裡的種植戶大都半價出售了辛苦打下的玉米，老劉因為地多，種玉米只是回了個本，算是白忙活一年。“今年得早做准備，換個賺錢的法子。手裡的7000畝地，再少種1000畝玉米，多種一些葵花和谷子。”

　　工欲善其事，必先利其器。作為全旗最早使用進口農機的大戶，劉寶山更看重的是種植收入之外的服務性收入。他打算買一台“大凱斯”（大馬力的凱斯220），和合作社的其他7名農機手參加跨區作業。一台“大凱斯”動輒百萬元，資金哪裡來，老劉卻並不犯愁。

　　現金為王

　　三年前的劉寶山，並沒有像現在這樣胸有成竹。

　　“同樣的土地，用好的機械至少可以增收20%！”2014年，他去了一趟黑龍江，在看完大農業的高效耕種后，他覺得：這可能是改變自己命運的一條路。

　　用上大農機，有錢才是硬道理。可當時的劉寶山，即使把箱子底都倒出來，也拿不出那麼多錢。

　　他首先想到從當地銀行貸款。可沒有熟人，人家不給貸，而且手續太繁瑣，年頭申請，到年中都不一定申請下來。

　　利用父輩的關系，他還專程跑了一趟農機市場，向阿魯科爾沁旗天鑫農牧業銷售有限公司總經理陳建民求救，沒想到，農機經銷商比他們更急需資金周轉。

　　“現金為王啊！所以這麼多年農機都是直接搞賒銷，欠錢都是慢慢要，到現在還有很多錢沒收回來。每到年關，四處討債，滋味可真不好受，就跟欠人家的似的。”從事農機經銷30年的老陳深有感觸。

　　正當劉寶山無計可施的時候，陳建民給他介紹了一個吉林的朋友。“他叫姜廣風，是宜信普惠融資租賃部蒙東區域團隊經理。在了解了我的一些基本情況后，他很認真地說，需要什麼農機型號，宜信普惠負責出大頭，我最少隻需要掏設備款的10%，就能把機器開回家。此后每月按時還租金就行，錢還完了，農機還歸我。”老劉依然記得彼此第一次見面時的場景。

　　“這有點兒像城裡人買房子，交上首付，每月按揭。經過幾次深入了解之后，我試著報了一台40萬元左右的農機設備，自己隻交了不到10萬元的‘首付’，沒想到沒幾天就收到了他們的回復：農機可以過來開回家了。”劉寶山喜出望外。

　　宜信普惠的這種農機租賃方式，不僅讓農戶大呼過癮，而且解決了多年困擾經銷商的大難題。“2015年，跟宜信普惠合作以后，我們在賒銷方面的問題緩解了很多，因為由宜信普惠來負責為農民進行資金籌措，給農民融資，我們農機經銷商不用分散過多精力，可以專心經營。”陳建民告訴記者。

　　買不如租

　　春播玉米，夏種葵花，秋收牧草。有了大農機，劉寶山如虎添翼。他的農機合作社一年有4萬畝地的工作量，純收入能達到100萬元。不僅自己的投入當年就回本了，還有一筆不菲的利潤分紅。

　　在廣袤的中國農村，不少農戶懷揣著技術和想法，卻因資金之困，無法實現夢想。一方面，他們因為資產少、經營規模小、缺少抵押物、信用積累不足，進而導致融資難﹔另一方面，因為農業農村基礎設施建設投資大、回收周期長，很多金融機構也退避三舍。

　　中國農村金融的這種現狀，在租賃業務上體現得更為明顯。很多金融機構都喜歡做“大”（在大企業中發展客戶），而宜信普惠卻選擇了做“小”。“我們的服務對象，就是涉農產業鏈中這些傳統金融系統服務不到的人群。做農機租賃，實質上就是服務‘最后一公裡’：就是農戶通過其他方式籌集一些低成本資金，剩下的宜信普惠給你幫助。”宜信公司副總裁、宜信普惠融資租賃部總經理毛芳竹告訴記者，宜信普惠耗費了大量的時間和人力來做客戶的甄別和篩選，目的就是精准地找到那些真正有能力卻沒資金的農民。

　　農民對於新農機設備的渴求，是出乎宜信普惠市場人員想象的。一台農機動輒上百萬，農民財力上捉襟見肘，即使國家有農機補貼，但補貼的滯后性，讓農民等不起。因此，對劉寶山們來說，先用上自己青睞的“大家伙”比什麼都重要。

　　“買不如租”。就是瞅准了這個市場群體，宜信普惠開拓了農機租賃業務，這一干就是四年。“僅在內蒙農機租賃市場就投放了1.6個億，服務客戶接近1500個。”姜廣風告訴記者。

　　阿魯科爾沁旗紹根鎮牧民阿民烏日圖也是宜信的客戶之一。從2014年初次合作到現在的三年間，通過宜信普惠辦理了兩次業務，每次都在60萬元左右，在他的影響下，阿民從一個給別人打井的牧民，成長為一名養殖合作社的理事長，在阿民的影響下，合作社社員中又有4戶也成為了宜信普惠的客戶。

　　“做起來確是非常艱難，艱難不是因為市場競爭，而是市場群體越來越龐大，感覺服務不過來。”毛芳竹坦言，因此，搞農機租賃，公司肯定是要有收益的，如果沒有收益，不能作為商業模式存活，公司也活不下去，服務就無從談起，這個收益由承租人來負擔。融資租賃沒有利率，服務相關的費用是租金的概念。毛芳竹解釋道：“在業務開展中，我們把所有參與方都稱為合作伙伴，力求共贏。農民交的租金是他賺到的錢的一部分，在作業后，他將利潤的小部分用於支付租金，最終他還能獲得一台設備。事實証明，農民掙到錢了，還款意願是非常好的。”

　　信用無價

　　農戶出小頭，宜信普惠出大頭，機器農戶開回家，這裡面的投資風險性如何控制？宜信普惠的做法是提供金融支持的同時，幫助農戶建立誠信的信用體系。通過穩定信用來把風險控制在最低。

　　市場開拓伊始，宜信普惠採取的是經銷商“舉薦”的形式來選擇目標客戶，但並不是經銷商推薦的每一個客戶都給租賃，公司要進行嚴格的甄別和篩選，包括上門了解情況、鄰裡間走訪、銀行信譽查証、有無相關技能等一系列詳細內容。建立起租賃關系之后，相關的服務隨之跟上。

　　“在業務開展過程中，我們對風險的把控在於監測風險容忍度。在測算成本的時候，容忍度就是我們風險成本的上限，經過四年多的實踐發現，這種模式下的風險值，是遠遠低於控制上限的，這也讓我們有更多精力來提升服務，更好解決客戶問題。”毛芳竹表示。

　　“羊下崽的時候，他們過來幫著忙活﹔收牧草的時候，他們來幫著搶收﹔等羊出欄了，還給我們聯絡銷路。真像自己的兄弟一樣。”阿民對姜廣風如此評價。

　　“做業務的這些銷售人員，大部分是農村來的，他們知道農情農時，知道農戶關注什麼。你要幫他解決問題，相當於出錢的是你，買機器的是你兄弟。你要判斷你兄弟能不能還款，別考慮他願不願意還，他覺得能還，最后靠你的感情來聯系著他來還。”毛芳竹認為，做農村金融一定要有這種伙伴情懷。

　　除了感情聯絡和產業協助，宜信普惠穩定客戶源的另一個法寶就是鼓勵先進，每年農戶融完資以后，設備款、租金都交完了，中間沒有逾期，或者有逾期，但能及時溝通、合理解釋，宜信普惠會授予這樣的農戶“誠信之家”，並給予一定的獎勵，而且后期合作，還會給他提供多方面的增值服務。但如果你的信用沒有守護好，形成了不良的記錄，后期想彌補都沒有機會。宜信普惠就是這樣通過典型帶動，來告訴更多農戶：守護信用，好處是很多的。

　　同樣，對於農機經銷商的選擇，也是風控的一個重要方面。“給農戶用的農機必須是高質量的產品，這是保証租賃關系穩定性的最關鍵因素。”毛芳竹說，宜信普惠在對農機生產商和經銷商的選擇上也是毫不含糊：首先會在業內了解品牌的市場排名，其次，充分調查清楚在地區的應用情況，也就是市場覆蓋率是多少，列出廠家和品牌的名單﹔最后，邀請業內的專家給出權威意見，形成一個農機租賃名錄，目前，這個名錄已經涵蓋了140多種國內外品牌的農機具，涉及到了耕種管收的各個方面。

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